介護事業の営業ポイント

介護事業を行うのに欠かせないのが営業です。以前は介護事業に措置制度があり、介護事業所へ行政から利用者を紹介する流れになっていました。しかし、社会福祉法の改正によって措置制度が廃止され、現在では介護事業所と利用者個人との契約に移行しています。行政が利用者を紹介してくれることがなくなったため、介護事業者は自らが利用者を獲得しなくてはなりません。

※引用元：厚生労働省「社会福祉基礎構造改革について」 （https://www.mhlw.go.jp/www1/houdou/1104/h0415-2_16.html）

介護事業の営業先

介護事業の営業としておすすめなのは、以下の営業先です。営業先に自事業所の強みや利用するメリットを理解してもらえれば、利用者を紹介してもらいやすくなります。

居宅介護支援事業所

要介護認定者が自宅で自立した生活を送るために、ケアマネージャー（介護支援専門員）がケアプランの作成を行っている居宅介護支援事業所。

介護保険の中で利用するサービス内容や事業所は、利用者やその家族が選べるようになっていますが、介護についてよく知らない方々は、ケアマネージャーに一任するケースが多く見られます。そのため、居宅介護支援事業所のケアマネージャーから信頼を得ることは非常に有効です。

地域包括支援センター

地域包括支援センターは、要支援の高齢者に対し、介護予防のためのケアプランを作成してくれる市町村が主体となった機関です。

要支援の段階では介護保険で訪問介護を利用できませんが、今後「要介護」に移行した際に利用者を紹介してもらえる可能性があり、関係性を構築しておくと相談が入りやすくなります。

また、要支援の利用者が「自費で訪問介護を利用したい」といった場合に紹介してもらえる可能性もあるため、営業しておいて損はないと言えます。

医療機関

高齢者が多く受診している医療機関では、医師が患者に対し介護サービスの利用を勧めることがあります。医療機関ともつながりを築いておけば、訪問介護が必要になった利用者を紹介してもらえる可能性があります。

規模の大きな医療機関の場合、一般的にソーシャルワーカーが介護相談を担当しています。営業をかけるならソーシャルワーカーに対して行いましょう。

住宅型有料老人ホーム

住宅型有料老人ホームとは、食事や洗濯、清掃などの生活支援サービスが付いた高齢者施設です。介護付き有料老人ホームとは異なり、スタッフは介護サービスを提供しないため、入居者が要介護となった場合には外部の事業所を利用します。その際に、利用者を紹介してくれる可能性があるでしょう。

ホームによっては居宅介護支援事業所も手がけているところもあり、同時に営業を進めることもできます。

サービス付き高齢者向け住宅

介護度が高くない高齢者が自宅にいるような自由度の高い暮らしを送れるよう、バリアフリー住宅と安否確認、生活相談、食事・清掃サービスによってサポートする賃貸住宅です。

特定施設入居者生活介護の指定を受けていないサービス付き高齢者向け住宅では、介護サービスは外部の事業所を利用する必要があり、営業先の候補として挙げられます。

介護事業の営業方法

訪問営業

実際に施設や医療機関を訪れて、担当者と対面して直接営業を行う方法です。事前にアポイントを取って訪問するのが一般的ですが、アポなしで訪問する際にはご挨拶程度に留め、訪問回数を重ねることによって関係を構築できます。

電話・FAX営業

訪問営業の時間を確保できない時や急な空室が出た場合などに有効なのが電話やFAXによる営業です。特に電話営業は、関係性が構築できている営業先に対する効果が見られます。

FAXの反応率はあまり高くありませんが、相手先にとってタイミングが良く、欲しい情報であれば扱ってくれる可能性はあります。

SNSや公式サイトでの発信

ネットの浸透によって、ケアマネージャーや相談員、利用者の家族など、さまざまな人がインターネットで情報を収集する時代になりました。ブログやSNSを活用して日々の活動を発信すれば、目に留めてもらい、印象に残りやすくなります。また、マップ情報や電話番号などをGoogleに公開すれば、問い合わせが増える可能性もあります。

紹介会社

営業活動の選択肢のひとつとして、紹介会社を利用する方法もあります。紹介会社と契約を結び、入居や利用につながれば紹介会社に紹介料を支払う仕組みです。

多忙なケアマネージャーや相談員は、施設の提案や見学対応など、様々なサービスを提供している紹介会社を利用しているケースも多いため、費用対効果を見極めた上で検討するのも一手です。

介護事業の営業をする際のポイント

営業ツールを活用する

言葉による説明だけでは、自事業所の強みやメリットをうまく伝えられません。相手により強い印象を持ってもらいたいなら、パンフレットやチラシといった営業ツールを活用するのがおすすめです。訪問営業の際には必ず持参しましょう。チラシやパンフレットには、顔写真が入った紹介文などを載せておくと、より覚えてもらいやすく、親近感を持ってもらえる可能性があります。

事業所の強みをアピールする

数ある介護事業所の中から自事業所を選んでもらうためには、他事業所との差別化を図ることが重要です。24時間体制で対応できる、男性スタッフが多く在籍しているなど、他事業所にはない強みをアピールしておきましょう。自事業所の強みとニーズが合った場合、優先的に相談してくれる可能性が高まります。

訪問回数を増やす

営業先への訪問は、定期的に行うことが大切です。1度の訪問で関係を築くことは難しいですが、相手との接触回数を増やすことで好感度や評価が高まる「ザイオンス効果」を期待できます。

介護事業の営業につかえるフレームワーク

自事業所を他の事業所と差別化するための方法に、SWOT分析があります。

SWOT分析

SWOTとは、事業所の内部環境から「強み（Strength）」「弱み（Weakness）」、外部環境から「機会（Opportunities）」「脅威（Threats）」を洗い出し、戦略を立てていく手法です。例えば、自事業所の「強み」を活かしながら「機会」を活用する方法を客観的に分析できるようになります。